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有陽光,才能燦爛

2015-09-25 14:44:45 來源:恒安原創

引言

驀然回首,自己恒安職業人生已匆匆20年,我的身上已深深地烙下恒安的印記,我在恒安努力和付出,成績與榮耀,都已成為人生中最寶貴的財富。



蔡永銓/口述,陳濤/整理
 
我1996年從泉州慈山財經學校財會專業畢業,應聘進入恒安財務部,當時還不到18周歲,連身份證都還沒辦。財務部安排先去倉庫實習鍛煉,就是早年橋頭工廠的2號倉庫。97年起,我先后被派往天津生產公司和山西經營部做主辦會計,2001年又調去鄭州經營部做主辦會計。財務工作按部就班,周而復始,象我這種外向的性格,內心里更向往那種更有挑戰性的、在一線沖鋒陷陣的銷售工作。
 
2002年8月開始,公司實行產銷分離,我所在的鄭州經營部,經理被調往武漢,鄭州這邊一時還沒任命新的經理,我覺得自己能力沒問題,應該主動站出來頂上,但是這類跨部門調動公司有沒有先例?自己又從沒干過銷售工作,領導同意不同意?這都是問題,弄得一兩個晚上都睡不好覺,最后還是決定大膽試一把。
 
那天好好睡了一覺起來以后,先給時任魯豫片區總經理陳治田發了一封郵件,詳述我對經營好鄭州市場的方案,然后又打電話,大膽地跟他講了這個想法,陳述了幾條理由:一是我年輕,能吃苦,原來在經營部做財務工作時就對銷售很上心,平時也主動學習不少營銷知識,自己性格喜好做銷售;二是6年的財務工作經歷,我對公司業務流程完全掌握;三,我對鄭州市場的情況最熟悉,什么地方做得好,什么地方還要加強,并且當時現通開始進入發展期,應該怎么怎么優化提升,等等。
 
最后,我跟陳總說,您相信我,我一定不會讓您失望的,你讓我干三個月試試,這三個月我不拿經理級的工資,三個月后你滿意了給我申請轉正,干不好我主動辭職。
 
陳總當時肯定是有顧慮的,你一個二十出頭的毛頭小伙兒,又沒有銷售經驗,這么大的省會市場交給你,他當領導的確需要很大的擔當。或許是我的誠懇打動了陳總,他最終拍板決定給我這個機會。
 
就這樣,2002年10起,我開始負責鄭州市場。
 
每天早上八點,開早會,點評業績,分析市場,提出改善,再處理一些事務性的工作;九點,帶上公交卡、地圖和筆記本,準時出發走市場跑門店。象一些重點門店,一周我能跑上四五次,我和導購員一起做陳列,做推廣,向顧客推介產品,觀察顧客購買習慣,跑得勤了,連其他競品的導購員都認識我。
 
每天的下午五點,我準時回到省區總經理潘家紅的辦公室,匯報這一天下來在市場上的見聞和收獲,研究和探討一些的新的想法和做法。
 
每天上午九點到下午五點我都在市場上,日復一日。那段時間睡得很少,其實是睡不著,路是自己選的,你必須把握這個機會,必須全身心投入!鄭州只要有空白網點,有能產生銷量的機會,都絲毫不放過,為了抓住周五周六周日三天黃金時間更好地做銷售,我們經營部的周例會固定是星期天晚上七點召開。
 
02年的最后三個月,鄭州市場的業績由原來月均不足百萬,到110萬、130萬、150萬,實現爬樓梯似的增長,為了來年能持續保持增長,我讓大伙回去過年,自己留在鄭州,主動加班送貨,整個團隊過完年回到崗位以后士氣高昂,通過七八個月的努力,鄭州的現通成了魯豫片區的王牌市場,業績總額也遠超濟南和青島,成為魯豫片區最大的經營部,其他兄弟區域的同事還組團到我們鄭州來觀摩交流,04年春我被片區推薦為03年度的優秀管理者,回到總部接受表彰。
 
04年2月,片區陳總找我談話,說集團決定派我去福建當省區總經理。我一聽就懵了,才一年多,剛剛在鄭州起步,還談不上成績,最關鍵的是自己年輕資歷淺,不具備負責閩粵大省區的資本。
 
陳總說,這是集團的決定,要是不去那得你自己給老板解釋。我硬著頭皮給總裁打電話,說我剛剛在鄭州做一年多,現在一年一千多萬的銷售,你讓我在這兒先好好干,我有信心把鄭州市場做到3000萬,而且我年紀小回去不服眾,許總說你分析的也有道理,但你還是回來,我給你的是3個億的市場!語氣堅定,不容商量。
 
回福建總部報到那天,發生戲劇性變化,當時閩粵片區總經理許文默,通知我去趟許總辦公室。許總原本這次派去廣東的省總人選,臨時變卦不去了,我也不再找別人了,決定直接讓你去負責廣東。當時問我意見如何,雖然廣東市場難度比福建更大,但是我轉念一想,對于我這個新人來說,到哪兒都是一樣的,所以我鄭重地回了許總四個字:全力以赴!
 
04年4月,我被任命為廣東省區的銷售總經理,當時剛滿25周歲——這是當時恒安最年輕的總經理。默總帶著我第一次參加閩粵片區會議,許總也特地從外地趕來,為我和廣東團隊打氣鼓勁。
 
到廣東以后,我仍然是一頭扎進市場,那時候省區都還沒有配車,全靠公共汽車和打摩的,三個月的時間里,本來就瘦,又掉了十斤肉,體重不足110斤。我經常從廣州到中山、深圳、惠州一條線走市場,傍晚五點左右坐摩的到車站再坐公共汽車,到目的地差不多就晚上九點來鐘了,坐在車里,眼看著窗外工業區,工人都已下班了,周邊廠區宿舍已是萬家燈火,自己還在孤旅作戰,現在回想起來還是有幾分悲壯!那個時期,我真的是鍛煉出來一顆強大的內心,面對工作中的各種壓力、阻力,一次又一次地戰勝自己,告訴自己沒有退路,必須堅持!
 
初生牛犢不怕虎,到廣東面對15個部辦負責人工作能力參差不齊,一年內,調整更換了12個,既團結象汕頭經營部經理許有應這樣的廣東創業先鋒,又提拔了一批營銷班的新人,經過對團隊、資源、策略等各個方面的整合和優化,全省的銷售工作按預期漸入佳境,實現平穩過渡和穩步增長。
 
在負責廣東期間,片總許文默積極推薦我參加了公司與中國人民大學聯辦的MBA研修班”,我也是省外商貿系統唯一的學員,每月回總部上課。象我們天天跑市場的,實戰經驗多,理論知識少,就是要及時學習充電,聽老師給我們講市場營銷學、組織行為學、人力資源學這些課程,真是有種茅塞頓開的感覺!把零碎經驗在理論上系統化了,自己進步了,團隊才能進步,那個時期廣東同事都開玩笑說我每次省區開會宣講的內容一次比一次精彩。

我在廣東做到07年,公司實行輪崗制度,重新調回河南工作,在經過這幾年的市場歷練再回來操刀河南,本來河南底子就不錯,團隊也是熟悉的老戰友,所以工作起來比較得心應手,07-09年河南省銷售業績年年超額完成任務。
 
2010年起,我又接管魯豫片區,一直到現在。
 
魯豫片區作為中原腹地的戰略地位,一直受到集團的重視,市場基礎一直不錯。這些年公司業務規模不斷擴張,市場又不斷發生著深刻變化,作為我本人來講,一方面要帶領團隊始終保持著一股沖勁,另一方面不能放棄對營銷管理的學習和實踐,貼近一線,始終與公司的戰略部署保持高度一致,針對深總提出的區域拆分管理、品類拆分管理,以及通路變革等,這些新的變革和嘗試,魯豫片區都是積極走在前面的,銷售任務十分繁重,但是我感覺很充實。
 
進恒安是我人生的第一份工作:6年財務、2年經營部經理、6年省總、6年片總——算起來20個年頭。一路走過來,我深切地體會到什么叫平臺,體會到平臺對于個人成長的重要意義。



“有陽光,才能燦爛!”可以想象,要是在一個論資排輩的企業里,我今天也未必能處在這么重要的崗位上。正是老板的不拘一格,起用新人,并且給予充分信任和支持,才有了這樣的平臺。我親身經歷恒安從十億到一百億、兩百億的發展歷程,公司的生意越做大,持續為我們這些年輕人提供新的機會和挑戰,以及發揮潛能的空間。當然,機遇和平臺與個人的努力是一個捆綁體,我們作銷售工作,是沒有懶可以偷的,冬天怕冷、夏天怕熱是出不了業績的,如果沒有苦干實干的工作態度,沒有學習創新的精神,沒有一種旺盛的斗志,我肯定也早已被后來者淘汰。
 
這些年,我跟過十幾個總經理,得到他們很多的支持和幫助,也在他們身上學到很多,不僅是工作上的收獲,更是做人、做事的道理。我九十年代進恒安,接受第一代恒安創業者的領導、培養和熏陶,深受他們拼博奉獻的創業精神的感染,而我目前帶著的團隊呢,又大多是八零后、九零后的新生代,我們這一代恒安人無形中也肩負著傳承恒安文化的使命。
 
我經常跟團隊里的同事講,都說銷售工作壓力大,如果講壓力,誰的壓力最大?說到底是老板的壓力最大!每年的這個任務目標,是我們的,更是老板定給他自己的!總裁60多歲仍然毫不懈怡,推動和帶領公司持續變革創新,我們年輕人還有什么可抱怨的?我們既然選擇銷售工作就必須要放下身段沉到市場里,必須要舍得掉幾斤肉,苦干加巧干,銷售沒有第二條捷徑路可以走的,這也是我的親身體會。
 
驀然回首,自己恒安職業人生已匆匆20年,我的身上已深深地烙下恒安的印記,我在恒安努力和付出,成績與榮耀,都已成為人生中最寶貴的財富。

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